Быстро внедряемые продукты. Сделайте акцент на продукт, который можно поставить за три месяца или даже меньше. Ваша долгосрочная перспектива, скорее всего, резко изменится в первые несколько недель проекта. Учитесь на первых результатах, затем уже установите видение своего продукта.
Ваш первый продукт - это не «платформа». Он может стать платформой в будущем, но пока у вас нет нескольких сфер его применения с одной стороны и большой клиентской базы с другой стороны, вы не имеете платформы. В первое время вы можете использовать платформу в разговоре с инвесторами, но не с клиентами.
Вы строите новый двигатель и ваша долгосрочная цель заключается в создании автомобиля. Опишите двигатель, а не автомобиль. Кто знает, может быть, ваш двигатель будет работать лучше для лодки или для беспилотных аппаратов.
Вы планируете тренинг, но мечтаете об открытии нового учебного заведения. Напишите краткое описание для тренинга.
Важно. Вы можете предложить много продуктов и услуг, но сосредоточить свое описание только на одном. Ясность является более важным и всеобъемлющим определением. Одно предложение и, в идеале, одно определяющее качество.
Займите нишу в категории продуктов. Ваше описание должно определить вас к определенной категории продуктов. Используйте наиболее узкую категорию, которая существует в потребительском сознании. Но должны быть и другие игроки в этой категории, которые известны потребителям.
Проблема вторична по отношению к категориям.
Описывать свой продукт как <решение для проблемной X> менее эффективно, чем на основе категорий. Вы редко услышите, чтобы клиенты говорили, что-то вроде «Я просто использовал свой новый транспорт, чтобы добраться до продуктового магазина». Если у вас есть проблемы с написанием краткого
описания, попробуйте переписать его основываясь на категориях. Обычно вы получаете более хорошее описание. Проблема может быть упомянута как что-то вторичное, но категория почти всегда присутствует в хорошем описании.
Вызов(challenge): Есть ли проблемное описание, которое нельзя переписать на основе категории?
Определение качества. Если вы уже определились с категорией, можно добавить качество и отметить свое место в нем. Предпочтительно отметить только одно качество. В идеале, должен быть ответ на вопрос «почему у вас лучший выбор в данной категории продуктов?» и “для каких клиентов ваш продукт является лучшим выбором?”. .
Короткие предложения, простые слова. Объясните ваш продукт кому-то другому. Затем попросите человека резюмировать все одной фразой. Описание лучших продуктов занимает 4-6 слов.
Говорите правду. Если вы говорите, что являетесь самыми дешевыми, убедитесь, что так оно и есть. Пока у вас нет нескольких наград и званий, не используйте слово «лучший» на старте. А если это правда, то используйте «первый в стране» или «самый популярный» - хорошие заменители слову «лучший».
Определитесь с вашим описанием
Сильные качества. Акцент на качество с сильным влиянием на решение клиента. Что клиенты хотят от категории “лидер”? Где ваши конкуренты терпят неудачу?
Крупнейший выбор продукта является сильной стороной. Хорошо работают наличие и доступность товара: перевод на все языки, доставка по всему миру, удобное местоположение, открыты 24/7, сайт / телефоны / планшет / телевизионная версия.
“Оптимизирован для некоторых четко определенных групп клиентов”. На протяжении многих лет, позиционирование компании Apple было следующее: “лучший компьютер для креативных людей”. Tesla Model S является “седаном премиум класса для технических энтузиастов и экологически настроенных
людей”.
Есть качества, которые работают только при определенных обстоятельствах. «Самый высокий рейтинг» или «рекомендуемый экспертом» работает только для уже испытанной продукции (фильмы, книги, экскурсии), где трудно судить о продукте, пока не купишь его.
«Самый популярный» работает для продуктов, где играет роль общество.
«Самый дешевый». Работает когда у вас есть эксклюзивный поставщик или технологический прорыв. В противном случае, это очень трудно поддерживать. Лучше делать ставки на другие качества. «Только один» работает только, когда это единственное решение болезненной проблемы.
«Единственный вегетарианский ресторан в городе» работает хорошо.
«Единственный бразильский ресторан», гораздо менее привлекательно.
Слабые качества. “ Первый на рынке”, “уникальный” не продают достаточно хорошо. В таком описании нет выгодного общения между клиентом и Вами. Клиент выбирает из широкой, четко определенной категории. Будучи “уникальным” в воображаемой подкатегории Вы не станете “топовым потребительским выбором”.
Подумайте над следующим: Существует ли такое краткое описание с использованием слова “уникальный”, которое нельзя было бы переписать и улучшить его фокусируясь на некоторых других качествах?
Имея описание “много всего в одном продукте” Ваше новое предложение вряд ли станет успешным. В начале, все ваши услуги далеки от лидеров рынка и их объединение ничем не поможет людям. Спросите о перспективах, предпочитают ли покупатели две хороших услуги от различных поставщиков или две плохих услуги от одного поставщика. Если вы хороши в чем-то, сосредоточиться на этой единственной услуге.
Новые подкатегории. Вы можете определить свой продукт в качестве единственного (или первого) претендента в новую нишу в существующей категории. Это работает только если есть настоящий спрос на эту новую нишу. Подкатегории на основе новых возможностей или технологий не работают. В этих случаях, сосредоточить внимание на повышение производительности.
“Insecta.cc ” является единственным интернет-магазином в России, который продает живых насекомых, таких как жуки или пауков. В основном, люди покупают их в качестве шутки или сюрприза.
Проверьте как работает ваше краткое описание
Поищите Ваше описание в Гугле. Попробуйте ввести другие слова и определить другие категории качества. Какие результаты выскакивают первыми? Насколько большой объем поиска этих запросов? Какие варианты поиска этих терминов?
Проверьте на клиентах. Понятно? Убедительно? Понимают ли люди, чем полезен ваш продукт? Могут ли клиенты понять концепцию продукта исходя из базового описания?
Послушайте, как клиенты описывают вас. К какой категории они вас отнесли? Какое они видят ведущее качество вашего продукта?
О “Boatbound”, Ваша мама может сказать: “Это интернет-сайт, где можно взять напрокат лодку. На нем больше выбор, чем на других интернет-ресурсах”.
Будьте готовы к “сарафанному радио”. Естественно ли для клиентов использовать Ваше краткое описание, когда они рекомендуют Вас кому-либо? Какие другие описания они дают для вашего продукта?
Сравните с конкурентами. Как другие участники рынка описывают себя? Если «поставить» все краткие описания друг с другом, какое из них является наиболее привлекательным для вашей целевой аудитории?
Как и , так и написание краткого описания является ключевым в самом начале Вашей деятельности. Вам это очень пригодится. Это приходит с практикой, так что просто начинайте писать описание всего, что вы видите вокруг.
27.06.2015 00:52
4009
При наполнении интернет-магазина возникает необходимость к каждому товару добавлять описания.
Если 10-20 описаний еще можно как-то сочинить, то когда добавляешь пятидесятый по счету товар, мозг начинает буквально закипать. Возникает даже состояние, близкое к панике, руки начинают опускаться. Особенно «весело» становится, когда добавляется серия однотипных товаров, отличающихся незначительно. Настолько незначительно, что в описание отличается лишь на одно-два слова. И вот уже получается, что ты «воруешь» контент сам у себя. Все бы ничего, но робот Яндекса не любит страницы с одинаковым контентом и запросто может склеить их, посчитав идентичными. То, что у вас к каждому товару идут разные фото - не волнует. Робот не умеет распознавать то, что изображено на картинках, вся надежда исключительно на текст. Поэтому один ваш товар может попасть в поиск, а другой, увы, нет. Допускать этого ни в коем случае нельзя. А выход только один - придумывать уникальное описание для каждого товара.
Для себя я выработала некую схему, по которой и делаю описания .
Давайте возьмем для примера сумки. В принципе, эта схема подойдет и для телевизоров, и для игрушек, и для косметики.
Условно каждое описание можно разбить на 3 части.
1. Вступление: восклицание, вопрос, призыв.
Цель: привлечь внимание, заинтриговать, побудить к дальнейшему прочтению.
Пример:
Эта сумка приятно поразит вас своей вместительностью и удобством
Как видите - описание одной и той же сумки можно начать по-разному.
2. Описание товара
Цель: описать основные характеристики товара. Тут главное четко написать, что представляет собой товар. Поставьте себя на место покупателя: прочитав, человек должен понять, подойдет ли ему этот товар или нет.
Тут обычно и возникают наибольшие сложности. Предположим в вашем магазине несколько видов сумок и все они черные, вместительные, кожаные и с несколькими внутренними карманами. Внешне отличаются не сильно. Но для каждой необходимо написать уникальное описание.
На помощь приходит великий и могучий русский язык. Используйте разнообразные прилагательные и ищите синонимы для ключевых слов. Тут, конечно, много зависит от вашего словарного запаса.
Давайте, наконец, перейдем к практике.
Пример:
Вот просто сухое перечисление свойств товара:
«Перед вами кожаная, черная, вместительная сумка с несколькими внутренними карманами»
Теперь давайте эту же фразу разбавим прилагательными и качественными характеристиками:
«Перед вами великолепная кожаная сумка. Ее глубокий черный цвет подойдет для любого случая жизни. Сумка невероятно вместительна и имеет несколько внутренних карманов, в т.ч. для документов и мобильного телефона»
Давайте еще немного поиграем со словами. Например, переставив их местами:
«Она имеет несколько удобных внутренних кармана, в которых удобно хранить телефон и документы. Ее насыщенный черный цвет подойдет к любому гардеробу, а качественная кожа, из которой она сделана, прослужит очень долго»
Как видите, имея несколько характеристик - в нашем случае «черная», «кожаная», «вместительная» - можно составить несколько совершенно уникальных описания.
Но не стоит забывать, что писать нужно только правду Понятно, что вся система торговли построена пусть и не на обмане в прямом смысле, но на неком приукрашивании и лукавстве. Но если вы будете откровенно врать, то это скоро об этом узнают и восстановить доброе имя будет сложно. Тем более начинающему предпринимателю. Так что, если сумка, которую вы продаете сделана из дешевого дерматина - не пишите, что это «великолепная кожа». Напишите, «качественный кожзам». А если он не качественный, а полное г…(все же лучше не торговать таким товаром:), то напишите: «кожзам, изготовленный в Китае» Понятно, что вы не можете писать про свой товар плохо, но умейте находить такие слова, которые дадут понять покупателю, чего ему ожидать. Ведь тот, кто сделает покупку сумки из «кожзама, сделанного в Китае» заведомо не рассчитывает на ее износостойкость.
Наверное, это называется «дипломатичность»))
3. Заключение
Цель: дать потенциальному покупателю понять, что только этот, а не какой другой товар сделает его по-настоящему счастливым. Причем, это должно относиться к любым товарам вашего магазина. Зашел посетитель на одну страничку и увидел товар. Захотел его! Зашел на другую - и тоже захотел, зашел на третью - сами понимаете…И пусть он сразу не скупит все, но запомнит ваш магазин и в следующий раз придет за другим товаром или же порекомендует знакомым.
В общем, в заключении вы должны как бы подытожить, закрепить положительные впечатления о товаре.
Пример:
.
Этот стильный аксессуар будет служить вам верой и правдой еще очень долго.
Теперь давайте посмотрим, что у нас получилось:
Описание 1
Вы любите вместительные сумки? Если да, то эта модель наверняка придется вам по душе.
Перед вами великолепная кожаная сумка. Ее глубокий черный цвет подойдет для любого случая жизни. Сумка невероятно вместительна и имеет несколько внутренних карманов, в т.ч. для документов и мобильного телефона.
Купив эту сумку, вы наконец узнаете, что такое настоящее удобство .
Описание 2
Полюбуйтесь на эту удобную большую сумку! Она невероятно вместительна!
Она имеет несколько удобных внутренних кармана, в которых удобно хранить телефон и документы. Ее насыщенный черный цвет подойдет к любому гардеробу, а качественная кожа, из которой она сделана, прослужит очень долго.
Среди множества вместительных сумок, эта, несомненно, самая удобная и практичная.
Описание 3
Эта сумка приятно поразит вас своей вместительностью и удобством.
Ее отличное качество в сочетании с практичным черным цветом, делают ее универсальной и подходящей для любого случая. А множество внутренних карманов помогут не терять важные мелочи: документы, телефон, ключи.
Среди множества вместительных сумок, эта, несомненно, самая удобная и практичная.
Вот так вот тремя разными текстами мы описали одну и ту же черную сумку. И, может, и сумка-то обыкновенная и ничем не примечательная, а описания получились интересные (может и лучше даже этой злосчастной сумки)).
Я так много написала, что, подозреваю, можно и запутаться. Так что давайте подытожим.
- Всегда пишите сами, не копируйте чужие тексты, будьте уникальны. Лень в этом вопросе может сослужить очень плохую службу.
- При описании товара пользуйтесь схемой: вступление-описание-заключение . Корректируя и комбинируя эти пункты можно добиться визуальной уникальности текста.
- Используйте прилагательные , они способны усилить или изменить восприятие того или иного слова.
- Используйте синонимы . Ко многим словам сложно подобрать синонимы из одного слова, но это не мешает нам применять несколько слов для описания. Например, «черный» - по-другому, вроде бы и не скажешь, однако можно и так выразиться «глубокий темный оттенок». И так по сути с любым словом можно поступить.
- Не обманывайте покупателей . Пишите правду. Если в вашем товаре есть какие-то изъяны, то для их описания подберите нужные слова, это, порой, не просто, но ведь каждый покупатель должен знать, что он покупает. Не обманывайте ожидания! Если товар не очень хорошего качества, то беспроигрышный вариант написать, что он сделан в Китае (если он, действительно, сделан в Китае). А если он просто бракованный, то не продавайте его, или уцените, указав причину уценки.
- Пополняйте словарный запас. Просматривайте сайты конкурентов на предмет нахождения новых слов, новых приемов. Посмотрите, как такой же товар описан в другом магазине. Учитесь перенимать нужное.
Ну, вот, собственно, и все. Наверное, выглядит все это ужасно сложным делом, но уверяю, что это не так. Главное начать, а потом будете эти описания, как орешки щелкать.
По материалам блога Чайник шоп
Как сделать уникальной карточку товара
Продолжаю рассказы про то, как складывать буквы в слова и предложения. Теперь практика по товарам на сайте.
Первое, что нужно понимать – что оптимальная стратегия продажи заключается не в том, чтобы всеми силами продвигать один отдельно взятый товар, а в том, чтобы предельно сузить его аудиторию. Это значит, что если пытаться описывать товар как лучший-в-мире-для-всех-и-всего, его просто не купят.
Задача магазина – не продавать один товар, а продавать как можно больше товаров в целом. Для этого нужно очень точно, объективно и со знанием вопроса разделять их по тому, для чего и для кого они нужны. Каждый товар ассортиментной линейки должен чётко ориентироваться на одну задачу и одну аудиторию.
Но это слишком очевидно и правильно, поэтому так никто не делает.
Второе лирическое отступление. В рознице лучшая проверка свой модели – открыться ровно дверь-в-дверь с конкурентом и посмотреть, кто кого вытеснит. Побеждает в 98% случаев тот, у кого продавцы не врут и лучше знают товар. В интернет-магазине следствие простое: по описанию нужно понимать, что товар держали в руках, когда описывали. Соответственно – никакой «воды», общих фраз. Сразу суть, прямые отсылки к свойствам товара. Понимание того, что человек знает, о чём говорит – оно сразу же появляется при чтении дельных описаний и пропадает в любом «маркетингово-сопливом» блоке.
То есть весь текст, каждый абзац и каждое предложение – всё и сразу должно быть конкретным и интересным. На базе фактов.
Оптимальная карточка товара (один из вариантов)
- Заголовок, показывающий суть товара. Это первая и важнейшая точка дифференциации. Заголовок либо означает главную пользу («Робот-пылесос: вы приходите домой, а там чисто»), либо точно дифференцирует товар («Самый дешёвый электрочайник»), либо указывает на аудиторию («Стиральная машина для домов со старой проводкой»), либо же переворачивает мир («У нашего директора 9 таких б/у запчастей в Мерседесе»). Если вы читали любой текст о том, как составлять громкие и цепляющие заголовки, и там перечислялись слова-приманки – пожалуйста, скомкайте распечатку, разотрите между руками до нужной мягкости и отнесите в туалет. Такие заголовки – явный «спам-маркер», который только отпугивает покупателя.
- Первая фраза должна вводить сразу в суть или же заинтересовывать настолько, чтобы вести ко второй фразе. Тогда вторая фраза должна быть про суть. Весь первый абзац (3-5 предложений) вы посвящаете короткому обзору товара. Например - это электрочайник на полкиловатта, хорош там, где свет при включении обычного мигает. Круто брать в дорогу, там ещё мешок в наборе. То есть в первом абзаце вы перечисляете важнейшие отличия товара от других таких же в линейке, по сути. Чтобы человек сразу ориентировался.
- Теперь время деталей. Описываете всё остальное, что нужно описать. Характеристики (обязательно поясняя, что каждая означает, а не списком), для чего товар лучше всего использовать (решаемые задачи) и для кого товар нужен. Для чего и для кого – это разные вещи. Например, синтезаторы можно использовать для обучения игре на рояле или для, собственно, выступлений в кафе. Синтезатор с регулировкой звука – это офигенный выбор для заботливых родителей. Потому что утром, когда дочка учится, соседи не будут ломиться с топором. Звук-то убавлен.
- После того как читатель уже трижды узнал себя (в первом абзаце, в «для чего» и в «кому»), настало время FAQ. Проверяете комментарии по этому товару или всему классу, выделяете самые частые вопросы. Отвечаете на них.
- Подробно объясняете разницу с другими товарами линейки.
- Довносите соцдоказательство – как правило, это фото людей во время использования товара и отзыв. Это делается уже контент-менеджером, не райтером.
- Обязательно указываете, в каком виде товар приезжает (что за упаковка) и перечисляете полный состав. Это относится как к технике, так и к одежде, и даже йогуртам. Если состав больше чем на два пункта («коробка, товар»), то описываете каждый компонент – зачем это нужно. Так человек как будто держит товар в руках и осматривает его. Описывая всё по пунктам короткими фразами (1-2 предложения), вы ещё раз даёте убедиться ему, что всё в порядке, и собрать в голове образ товара. Не забывайте, что описание будет висеть на сайте 2-3-5 лет, поэтому не используйте превосходные степени для электроники. «Самый быстрый процессор» будет ещё у 10 фотоаппаратов и ноутбуков после вашего. Минимум. Ещё около состава стоит сказать про гарантию и сертификацию, если она есть. Для электроники важен Ростест, для фармы и еды – соответствие разным строгим нормам регуляторов.
Формат
Оптимально разбивать описание на абзацы по 3-7 предложений и посвящать каждый отдельный абзац какому-то одному аспекту. Очень хорошо делать заголовки абзацев раскрывающими суть того, что там. Без соплей. Без «желтизны».История
Вся эта структура карточки товара с успехом может быть заменена рассказанной историей о товаре. Как правило, яркие и жизненные истории дают практики – продавцы на точках продаж или владелец бизнеса, которому поставили два пива и диктофон. При сетевом заказе этот фокус не прокатывает.История хороша тем, что в ней столько крутых деталей, что сразу понятно, что и человек профи, и товар он знает как свои пять пальцев. Это всегда вызывает доверие.
Снятие информации
При сетевом заказе главный источник информации для копирайтера – либо рассказ заказчика о позиции (надо указать отличия от других позиций линейки и сказать, кто это берёт), либо форумы, обсуждения и отзывы по этой теме на этот и подобные товары. Ещё очень важно внимательно рассмотреть фотографии – часто прямо по ним можно построить описание разных эстетичных штук. Третий важный источник – документы вроде инструкций или «боевых листов», которые могут быть найдены либо у заказчика, либо в сети.Обращайте внимание, что многие вещи, которые нужны покупателю, часто не указываются в инструкциях. К примеру, у наших мосигровых радиоуправляемых вертолётов не было многих вещей, и их не знал даже поставщик – пришлось уточнять. Приезжает вертолёт в продажу, а там тип батарей есть, время полёта есть, зато дальности пульта нет, времени заряда с нуля до полной зарядки нет, скорости полёта нет и так далее. Тестировали каждый, другого варианта не было. Потому что именно эти вопросы задавали покупатели.
Фото по тексту
Часто лучшее описание – комикс. Если вы можете не объяснять словами, а показывать на фото или схеме – лучше пользоваться этой возможностью. Не забывайте, что картинки могут стать такой же полноправной частью описания, как и буквы. Поэтому не стестняйтесь их вставлять (разумеется, картинки должны быть от заказчика). Хорошая практика, если заказчик это поддерживает – писать прямо в описании что и как нужно доснять. Однако при сетевых массовых заказах, как правило, это делаться не будет, поэтому заранее обговаривайте.Пирамида
Вверху текста группируется самое главное. По сути, первый абзац может быть кратким описанием товара. Далее постепенно раскрывается суть всё больше и больше. Это пирамидальный принцип построения текста, учитывающий, что читатель может перестать читать в любой момент. На этот момент у него должно быть представление о товаре.Параллельный или последовательный принципы построения (когда все блоки одинаково важны для понимания) хороши для дорогих товаров, либо страниц с очень высокой дочитываемостью. Как правило, именно «пирамидка» играет на первый принцип работы с карточкой товара - предельно быстрый выбор покупателем из десятка одной нужной.
Прекращение просмотра
Ну и не забывайте, что когда покупателю что-то неясно, он запутывается или не может разобраться за 5-6 секунд, он не продолжает попыток ковырять дальше. Он закрывает вкладку и идёт туда, где проще и понятнее. Где больше деталей. Где обзор отвечает на его вопросы. Например, на сайт вашего конкурента. Всегда помните, что ваш сайт редко просматривают как единственный - обычно у человека открыто ещё 3-4 результата контекста и поисковой выдачи, и он сначала переключается между ними, чтобы решить, что читать.* В расчетах используются средние данные по России
В этом разделе необходимо описать ваши основные продукты и услуги, оценить их преимущества, недостатки и ликвидность. Сравнить вашу продукцию с продукцией конкурентов и проанализировать дальнейшие этапы развития производства.
Характеристика продукции
Прежде всего, дайте краткое описание ваших продуктов или услуг, а затем остановитесь на отдельных качествах и функциональных характеристиках, которые имеют особенно большое значение для покупателей или отличают вас от конкурентов. Не забудьте привести примеры использования предлагаемой продукции.
В качестве шаблона можно использовать такую форму:
Описание продукта/услуги
Предлагаемые нами_______________могут быть охарактеризованы как____________________. Основной целью, которой они служат, является _________________. Впервые мы предложили _________ в _______. С тех пор они претерпели следующие изменения____________________.Укажите стоимость предлагаемой продукции в зависимости от объемов производства, подчеркните ее технологичность и оцените ее универсальность.
Например:
Компания предлагает новый продукт/услугу. Данный продукт имеет самую низкую цену и более практичен по сравнению с предложениями конкурентов. Он совершеннее с технологической точки зрения, чем существующие аналоги, и позволяет потребителям сэкономить время и деньги.
Предлагаемая услуга до сих пор была недоступна в этом регионе. Высокое качество обслуживания обеспечено командой сотрудников компании, общий опыт работы которых в этой сфере составляет _____ лет.
Законы и правила регулирования , касающиеся вашей сферы деятельности, могут сильно повлиять на ваш бизнес.
Поэтому особое значение имеет пункт бизнес-плана, в котором вы описываете соответствие своей продукции принятым международным или российским стандартам и требованиям к контролю качества. Укажите существующие нормативные и сертификационные требования. Если помимо самого продукта вы предоставляете также сопутствующий сервис (например, гарантийное обслуживание), обязательно упомяните это.
Возможно, ваш продукт или услуга пока только находится на стадии разработки или, вообще, лишь на уровне идеи. Это также необходимо отразить в вашем бизнес-плане.
Например:
В настоящее время на стадии разработки находятся один/два/три и т.д. продукта/услуги. На момент составления данного бизнес-плана продукт ________________ уже готов к выпуску (находится на стадии завершения разработки / готов на 50 % / доработан на 30 % / существует в виде идеи или проекта /готов выйти на пробный рынок/запущен в серийное производство).
Для этого нам осталось предпринять следующие действия: __________ . Другие продукты/услуги находятся на следующих стадиях разработки: _____________________ .
Залог успеха компании в постоянном поиске новых возможностей для роста и развития. Если предложенный вами продукт можно дорабатывать и совершенствовать, обязательно сделайте на этом акцент, перечислите возможные будущие проекты, которые вы планируете разрабатывать, и укажите причины, по которым они были выбраны.
Также опишите лицензии и патенты на предлагаемый товар или услугу, если они у вас уже есть или вы собираетесь их получить. Можно воспользоваться готовым шаблоном.
Например:
Готовые идеи для вашего бизнеса
Наша компания владеет патентом/зарегистрированной торговой маркой и обладает эксклюзивным правом продажи продукта/услуги в ____________ регионе до ____ года. По завершении этого срока мы продлим эксклюзивный договор на _____ лет.
Несмотря на то, что мы используем собственные технологии, стоит ожидать, что другие компании сумеют создать аналогичный товар/услугу в течение _______ лет.
Анализ продукции конкурентов, имеющейся на рынке
После того как вы представили собственный товар или услугу, необходимо провести анализ предложений ваших прямых конкурентов. Опишите функциональные и потребительские свойства аналогичной продукции на рынке.
Обратите внимание на то, какие продукты и услуги предлагают другие компании, работающие в этой сфере, какие технологии и оборудование они используют, каким методам продвижения и стимулирования сбыта они отдают предпочтение, как строят свою политику ценообразования.
Не пренебрегайте этим пунктом вашего бизнес-плана. Постарайтесь собрать как можно больше информации об основных игроках на рынке, на который вы собираетесь выходить со своим предложением.
Для этого выясните, кто является вашими конкурентами - прямыми и косвенными. Затем определите наиболее успешных из них.
Постарайтесь узнать их сильные и слабые стороны. Для этого побеседуйте с бывшими и нынешними клиентами компаний-конкурентов, проведите опрос потребителей, изучите продукты конкурентов, ознакомьтесь с их методами рекламы и продвижения.
Лучше всего, если вы будете проводить сравнительный анализ своего предложения и товаров или услуг прямых конкурентов.
Например:
Компания____________, расположенная в ______________, является нашим основным конкурентом. Она предлагает следующие товары или услуги: __________. Эти товары обладают такими характеристиками, как _____________. Они пользуются спросом среди потребителей благодаря сравнительно хорошему качеству и низкой цене/отсутствию альтернативных предложений на рынке/высокой степени доверия к компании/дополнительным услугам. Конкурент имеет возможность проводить агрессивную ценовую политику благодаря дешевым поставкам.
Исследования и разработки
Принято считать, что научные исследования и разработка новых продуктов – это сфера деятельности высокотехнологичных фирм. Однако и производственные, и сервисные компании также могут сделать современные технологии своим главным преимуществом.
Опишите в бизнес-плане цели и описание планируемых научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ (НИОКР).
Например:
Готовые идеи для вашего бизнеса
__________ уже потратила значительное количество времени на научные исследования и разработку собственного продукта в рамках отпущенного бюджета, составившего ____ руб. В ходе исследований мы обнаружили ___________, что позволило сократить расходы/увеличить продажи. Крупнейшим достижением к настоящему времени является ______.
Дайте оценку существующих технологических рисков, технологического состояния конкурентов, а также оцените возможность их разработок влиять сейчас или в будущем на деятельность вашей компании. Завершает этот раздел бизнес-плана подробное описание концепции развития продуктов следующих поколений (если, конечно, эта концепция у вас уже есть).
Например:
Бюджет научных исследований на ближайшие несколько лет составляет ______% от прибыли или ____ руб. Компания продолжает изучать возможности новых продуктов/услуг, которые стимулируют дальнейший рост бизнеса. Для поддержания этого процесса были разработаны и предприняты следующие шаги: _____.
Финансирование
Важнейшим фактором успеха маркетинговой деятельности предприятия является его эффективная ценовая политика. Цены, которые вы установите на свои товары или услуги, будут влиять на объемы продаж, уровень прибыли и даже на имидж вашей компании.
Чтобы определить свои принципы ценообразования, сформулируйте основные ценовые задачи, создайте систему цен, которая бы учитывала все расходы предприятия, конкуренцию и практику, принятую в данной отрасли. Как правило, при расчете цены ориентируются на спрос, а не на стоимость продукта.
То есть вы не просто добавляете определенную наценку к себестоимости продукта, руководствуясь принципом «чем больше, тем лучше», а исходите из того, сколько захотят платить (и заплатят) потребители за ваш товар или услугу.
Например:
Расходы на выпуск единицы продукции составляют ___ руб. Таким образом, нам необходима прибыль в размере __ %, чтобы покрыть все расходы и получить доход. Следовательно, отпускная цена продукта должна быть не менее ___ руб.
Опишите оптимальные размеры заказов и возможные формы их оплаты. У новой компании скорее всего возникнут сложности с получением в кредит всех необходимых средств. И даже если вы получите всю сумму, то, не самых выгодных условиях. Поставщики также вряд ли согласятся работать с вами в рассрочку или кредит, по крайней мере, в первое время.
Проблемы со своевременным получением выплат от клиентов и кредитов от поставщиков могут стать серьезным препятствием для нового бизнеса. Поэтому если вы собираетесь заниматься продажами в кредит, необходимо определить предполагаемый срок получения платежей.
Готовые идеи для вашего бизнеса
Эта информация заинтересует потенциальных инвесторов (и банки в том числе). Не стоит преуменьшать количество дней на получение платежей. В конце концов, вы рискуете своими деньгами. Старайтесь давать реалистичную (а в некоторых случаях даже пессимистичную) оценку этих сроков.
Для определения размеров требующегося финансирования имеют значение также условия приобретения сырья, материалов и комплектующих, а также уровень складских запасов.
Если с условиями приобретения сырья и материалов все более-менее понятно, то оценка уровня запасов нередко вызывает у начинающих предпринимателей определенные трудности.
Недостаточные или слишком крупные объемы закупок приведут в скором времени к финансовым проблемам. Непроданный товар, который лежит на складах, просто занимает место и морально устаревает, так что продать его становится все сложнее, а под конец и совсем невозможно.
Чтобы избежать этого и увеличить свою прибыль, установите систему контроля и управления запасами.
Неважно, продаете ли вы товар или оказываете своим клиентам услуги, вы должны постоянно поддерживать такой объем запасов, который даст возможность избежать снижения объема продаж. Для этого предлагайте широкий ассортимент продуктов, но без заметного преобладания дешевых и популярных товаров.
Закупайте крупные партии, что даст возможность получить у поставщика большую скидку, но не снижайте продолжительность оборота ваших товарных запасов (то есть количество дней, за которое вы продадите средний запас товаров, лежащих у вас на складе). Следите за тем, чтобы объемы запасов всегда были достаточными и исключайте из них устаревший неликвидный товар.
Например:
В сфере розничной торговли спортивной одежды ключевым фактором успеха является поддержание необходимого уровня запасов, позволяющее удовлетворить сезонный спрос и избежать переизбытка товара, который приводит к необходимости постоянного проведения крупных распродаж. Чтобы решить эту задачу, мы определили, что для достижения максимального дохода с продаж в объеме ____ руб. и во избежание потерь стоимость необходимых запасов должна составлять ___ руб.
Если при создании бизнеса предполагается производственная кооперация с другими компаниями (например, вы собираетесь обращаться за помощью к подрядчикам при разработке и/или производстве своей продукции), это также необходимо отразить в вашем плане.
Вернуться к перечню инструкций по составлению бизнес-плана
38 человек изучает этот бизнес сегодня.
За 30 дней этим бизнесом интересовались 21995 раз.
Итак, мы приступаем к самому масштабному и важному разделу вашего бизнес-плана, который содержит финансовую информацию о проекте, определяет его стоимость и поможет инвесторам, деловым партнерам и вам...
Анализ чувствительности инвестиционного проекта проводится для того, чтобы учесть и спрогнозировать влияния изменений различных первоначальных параметров: инвестиционных затрат, притока денежных средс...
Продолжаем публикацию переводов статей известных западных бизнес-консультантов. На этот раз представляем вашему вниманию перевод статьи Гая Кавасаки «Вперед за золотом».
Большинство специалистов в области бизнес планирования и, что самое главное, представители финансовых институтов, от решения которых зависит получит ли ваш проект инвестиции, сходятся в одном: резюме...
Переходим к стадии детального описания проекта в вашем бизнес-плане.
Опыт ритейлеров показывает, что воруют все: кассиры, продавцы, покупатели, менеджеры по закупкам и даже охранники. Другой вопрос - как именно они это делают, и как это можно предотвратить.
Этот шаг напрямую связан с задачами, которые стоят перед вами. Если ваша цель получить инвестирование, то вы начинаете с того, что выясняете в банке или инвестиционной компании каким стандартам должен...
В современном мире невероятное количество сделок по покупке и продаже различных происходит посредством сети Интернет. При несомненных преимуществах этого вида торговли, он обладает и явными недостатками. Так, например, у покупателя есть возможность оценить товар только на основании фото- или видеоматериалов, либо опираясь на описание, которое предоставил продавец. Определенную роль в выборе могут сыграть отзывы покупателей и масштабная рекламная компания. Тем не менее, при отсутствии возможности заинтересовать потенциального заказчика лично, основную ставку продавцам приходится делать на уникальную и необычную презентацию своего ассортимента.
Каким должно быть описание
Описание, грамотно и логично раскрывающее основные характеристики товара, способно стать основным «крючком», который не только привлечет клиента, но и вызовет у него желание совершить покупку.
Для того чтобы являться эффективным инструментом увеличения продаж, описание товара должно отвечать нескольким основным принципам:
- Используемый стиль изложения должен соответствовать категории товара (духи и запчасти для тракторов описываются разным языком).
- Содержание должно быть достоверным, понятным по смыслу целевой категории покупателей.
- Текст не должен быть «шаблонным». Уникальность и нестандартность предложения - залог его привлекательности. Копирование готовых текстов может привести к прямо противоположным результатам.
- Описание должно быть захватывающим и достаточно лаконичным, чтобы не вызывать информационного «пресыщения» и не утомить читателя.
- Особое внимание необходимо уделить грамотности изложения. Согласитесь, желающих заказать контрольную работу по русскому языку после прочтения объявления с найдется немного. Это относится и к другим и услуг.
Как должно выглядеть идеальное описание товара? Пример правильных и профессиональных текстов можно найти на страницах популярных магазинов, которые не первый год существуют на рынке. Обычно изложение строится по достаточно простой схеме:
- Небольшой анонс. Может представлять собой призыв, вопрос или небольшое рассуждение. Например: «Засорилась раковина или поломалась люстра? Не знаете, куда обратиться? Компания «ХХХ» решит ваши проблемы!». Или: «Не за дни, а значит, пришло время подумать о смене гардероба». И так далее. Вариантов может быть много. Главное - заинтересовать, привлечь покупателя. Анонс должен обращаться к насущной проблеме или потребности.
- Описание товара. Здесь, в зависимости от категории продукции, нужно сказать о ее технических или практических преимуществах, уникальности и неповторимости. Текст должен вызывать не только интерес, но и желание обладать данным предметом или получить услугу.
- Заключение. Логичное завершение, призванное рассказать о том, какие выгоды получит потенциальный покупатель после покупки или заказа, чем уникален или привлекателен именно этот товар. Финальная часть должна быть выстроена таким образом, чтобы после нее покупатель был готов незамедлительно купить его. Естественно, что и сама должна позволять перейти к процессу оформления заказа сразу после прочтения.
Соблюдение этих нехитрых правил в процессе наполнения своего сайта или предложений, содержащих описание товара, позволит вам выгодно выделяться на фоне однотипных текстов, от которых современный пользователь сети Интернет уже просто отмахивается. Потратьте больше времени на то, чтобы «очеловечить» и максимально приблизить к покупателю свой продукт, и ответная реакция не заставит себя ждать.
